פרסום מבוסס חשבון אישי (ABM) הדרך החדשה ליצירת לידים B2B

שתף פוסט

Share on facebook
Share on linkedin
Share on twitter
Share on email

פרסום מבוסס חשבון אישי (ABM)

הדרך החדשה ליצירת לידים B2B

חברות וארגונים רבים בעיקר מעולמות הB2B, לעתים מתקשים לפצח את הדרך הנכונה לגשת לקהל היעד שלהם ולייצר לידים איכותיים שמעוניינים לשמוע על מה שיש להם להציע.

בניגוד לשיווק B2C, בו קהל היעד הוא אדם פרטי, בפרסום ושיווק B2B קהל היעד הוא חברה או ארגון ולכן לרוב הפנייה היא לבעלי תפקידי מפתח באותן חברות, אם CEO, CTO, CISO, ועוד.

אז איך מגיעים לאנשים האלה ואיך מעבירים את המסר הנכון בצורה הנכונה ואפילו מייצרים מזה פגישה או מכירה?

פרסום בלינקדאין

 

אם אתם בעלי עסק, אתם כבר בטח מכירים ואפילו נמצאים בלינקדאין, ברמה כזו או אחרת.

כיום לינקדאין מציעה אפשרויות פרסום נרחבות, הדומות בהרבה לאפשרויות בפייסבוק, כולל קמפיין המעביר תנועה לאתר, קמפיין מעורבות, צפיות וידאו ואפילו Lead Generation, כן כן, עם טופס פנימי להשארת פרטים והכל.

מה שאתם אולי לא מכירים, זו האפשרות החדשה, שלא קיימת בדשבורד הפרסום ה”קונסרבטיבי” של לינקדאין.

אפשרות שתופסת תאוצה כה גדולה – שלינקדאין בעצמם פרסמו מדריך המאגד ומפרט כיצד לפרסם בצורה הזו.

מה זה ABM?

שיווק מבוסס חשבון – (Account Based Marketing)

 

בקצרה, שיווק מבוסס חשבון מאפשר לנו לייצר אוטומציה של שליחת הודעות מותאמות אישית ועל פי רצף מסוים, לקהל היעד שלנו שניתן לפלח ולמצוא בלינקדאין.

האוטומציה מתבצעת דרך חשבונות נבחרים של בעלי תפקידים בחברה שלכם, ופונה בצורה ממוקדת לחיבור עם קהל היעד.

שימוש בשיטה הזו מאפשר לנו לייצר לידים בתהליך יותר אישי, עם פנייה ממוקדת ורלוונטית בצורה אוטומטית.

כך תוכלו להקטין את הזמן שאתם משקיעים על פניה ללידים לא רלוונטיים ובשיחה עמם ואף להפחית את בזבוז תקציבי המדיה שלכם!

לינקדאין מגדירה את אמצעי הפרסום הזה כאסטרטגיה ממוקדת גדילה, שנעשית חלק מהותי בשיווק B2B בדיגיטל.

לפי לינקדאין, קהלים שנחשפו להודעות דרך ABM בלינקדאין, בעלי סבירות גבוהה יותר ב25% להגיב לInMail מחשבון Sales Navigator של אחד מנציגי המכירות של החברה שלכם.

אל דאגה, גם בSales Navigator ניגע בהמשך.

מתי כדאי להפעיל קמפיין ABM?

 

המטרות השכיחות ביותר ביצירת קמפיין מבוסס חשבון אישי, הן:

  1. יצירת לידים המעוניינים בשירות / מוצר שלי.
  2. שילוב הקמפיין כחלק ממשפך שיווקי והנגשת אחד השלבים – אם תחילתו או סופו, בצורת הזמנה לוובינר, הורדת מדריך, צפייה בתוכן באתר וכו’.
  3. שילוב מערך המכירות בחברה עם מערך המרקטינג – ניתן לשלב אסטרטגיית מסג’ינג שכוללת פניה מנציג אחד ומבצעת פולואו אפ או המשך טיפול מנציג בתחום אחר.
  4. הרחבת מעגל הקשרים של נציגי החברה והגברת חשיפה ומעורבות עם עמוד החברה שלי בלינקדאין.

איך עושים את זה?

 

חשוב לציין שהפעלת קמפיין ABM אינה אפשרות שקיימת בדשבורד הפרסום של לינקדאין, למרות שהם תומכים ומקדמים את הנושא בפלטפורמה.

קמפיין ABM מיוצר באמצעות מערכות חיצוניות המאפשרות חיבור למשתמשים בלינקדאין ותפעולם דרך המערכת.

על מנת למצות את מלוא הפוטנציאל של אמצעי שיווק זה, מומלץ לשלב אסטרטגיית תוכן עם קמפיין הABM שלכם.

אסטרטגיית תוכן

 

מאחר והפנייה האישית שלכם מתבצעת ממשתמשים נבחרים של נציגי החברה שלכם, אם אנשי מכירות, שיווק וכו’, עליכם לדאוג שהפרופילים שלהם מציגים תוכן רלוונטי ועדכני לקהל היעד.

מאחר ולינקדאין היא רשת חברתית עם אופי מקצועי, ודאו כי מעודכן באותם פרופילים שהם עובדים בחברה שלכם ואף משתפים תכנים העולים מעמוד החברה המועלים על בסיס קבוע – זאת על מנת להשיג 2 מטרות:

  1. להציג את החברה שלכם באור חיובי, מקצועי ורלוונטי לקהל אליו אתם פונים.
  2. להציג את רמת המעורבות של העובדים בחברה ואת הפעילות המתבצעת בה.

 

Sales Navigator .1

Sales Navigator היא אחת מאפשרויות הפרימיום של לינקדאין לסוג חשבון.

לינקדאין, כשלעצמה היא רשת חברתית בשימוש חינמי, כמו פייסבוק או אינסטגרם.

בשונה מאלו, לינקדאין מציעה אפשרות לחשבונות פרימיום, המאפשרים גישה עמוקה יותר לפיצ’רים שלא קיימים בחשבונות החינמיים.

מאחר וקמפיין ABM מבוסס שליחת הודעות אישיות, תצטרכו להיעזר בפיצ’רים הטמונים באחד מאפשרויות הפרימיום של לינקדאין – Sales Navigator.

עלות חודשית לסוג החשבון היא 80$ או 780$ לשנה (65$ חודשי סה”כ), ופותחת בפניכם את האפשרויות הבאות:

  • טרגוט – תוכלו למקד את החיפוש שלכם אחר חשבונות אחרים בצורה יותר מפורטת מחשבונות רגילים.
  • שליחת הודעות – תוכלו לשלוח בקשות חיבור והודעות בכמות גבוהה יותר מחשבונות רגילים ואף לשלוח עד 20 הודעות InMail.
  • מעורבות – צפייה בכל האנשים שראו את הפרופיל שלכם ועדכונים בזמן אמת על פעילות קהל היעד שלכם.

קיימות מגוון מערכות שונות המאפשרות לייצר את האוטומציה בצורה כזו או אחרת, המובילות ביניהן – GrowthX, We Connect, Salesflow ועוד..

אחרי שנבחר את המערכת האופטימלית עבורנו (בהתאם לשיקולי מחיר, נגישות, חווית משתמש ועוד), ונחבר את החשבון שלנו בלינקדאין לאותה מערכת, ניגש לנקודות החשובות ביצירת הקמפיין:

  1. בניית פרסונה שיווקית

 

אם עולם השיווק אינו זר לכם ופרסמתם בעבר באמצעי כזה או אחר את השירות או המוצר שלכם, כנראה שנתקלתם במונח ‘פרסונה שיווקית’.

גם כאן אין זה שונה, לפני עלייה לאוויר, תרצו לנתח את קהל היעד שלכם ולמקד אותו באמצעות דמות שמהווה הלקוח האידיאלי שלכם.

שימוש בפרסונה שיווקית מקל עלינו בתהליך הטרגוט, שבשונה מפלטפורמות אחרות, בלינקדאין יכול לכלול:

  • תפקיד בארגון
  • גודל חברה
  • תעשייה
  • וותק
  • שם חברה
  • סוג חברה (פרטית, ציבורית, ללא מטרות רווח)
  • מיקום גאוגרפי
  • השכלה ואפילו מוסד ספציפי
  • חברות בקבוצה
  • שנות ניסיון
  • שנות ניסיון
  • מונחי חיפוש
  • ועוד

לדוגמא: אני בעל חברה טכנולוגית שמשווקת מוצר Software as a service, או בקיצור, SaaS,

שפונה לחברות סטארטאפ בתחום הפינטק (טכנולוגיה פיננסית). לאחר מחקר מעמיק הגענו למסקנה שאחת מהפרסונות האידיאליות שלנו היא מנהל טכנולוגיה ראשי (CTO), או אפילו ראשי צוותי מתכנתים בחברות כאלו, שכן הם מקבלי ההחלטות בנוגע לרכש מסוג כזה בחברה.

לאחר שקבענו את תפקידו של הפרסונה שלנו, נמשיך ונבסס את שאר המאפיינים הרלוונטיים לנו, אם תעשייה (פינטק), מיקום גאוגרפי (לאן אנחנו משווקים), גודל חברה (האם המוצר שלי מתאים לארגון בכל גודל? האם הוא מסייע עם פתרונות לחברות בגדלים מסוימים?) ולבסוף נקבל פרסונה שלמה במציגה בפנינו את התמונה המלאה לפילוח אחד מקהלי היעד שלנו.

אחרי שפילחנו את קהל היעד שלנו – נרצה להעלות אותו למערכת.

כדי לפרסם לקהל היעד שלנו, יש לנו 2 אפשרויות במערכות:

  1. העתקת הקישור של החיפוש הממוקד שביצענו והעלאתו במערכת –
  1. העלאת “Custom Audience”, מקובץ אקסל, ממש כמו בפלטפורמות אחרות כגון פייסבוק. עם רשומות דטא שבידינו מפעולות שיווקיות אחרות.
  1. מסר וMessaging

כמו בכל אסטרטגיית פרסום, נרצה להגדיר את המסר שלנו.

במקרה הזה, המסר פונה באופן ובהתאמה אישית לכל אחד מקהלי היעד שלנו, לכן, לכל קהל יעד נבנה את רצף המסרים הייחודי שלו.

מהו רצף מסרים?

לאחר שהעלנו את קהל היעד למערכת, נתקדם ליצירת רצף המסרים.

זהו הרצף של כל ההודעות, לפי שלבים, ובתזמון לבחירתנו.

לדוגמא:

  • שלב 1 – “בקשת החיבור”

“היי, (שם מלא) אני רואה שאתה עוסק בעולמות הפינטק, אני מנהל חברה שמסייעת לחברות פינטק בצמיחה, אשמח להתחבר!

  • שלב 2: לאחר חיבור
  • “היי, מה שלומך? שמח להתחבר, בהמשך לכך, אשמח לשתף אותך במאמר על הפתרון החדש שהחברה שלי מציעה לחברות בתחומך שמעוניינות לנהל את הנתונים שלהם בצורה טובה יותר! example.com
  • שלב 3: פולואו אפ

מקווה שנהנית מהמאמר, אם תרצה, אשמח לתאם שיחה קצרה ולהציג בפניך את האפשרויות של המערכת החדשה שלנו לניהול נתונים פיננסיים, מה דעתך?

וכן הלאה..

כמובן שניתן ואף רצוי לייצר יותר מרצף אחד במידה ויש לנו מס’ קהלי יעד שונים.

מומלץ להגביל את כמות שליחת ההודעות לכ50 הודעות יומיות, ניתן להגדיר זו בכל מערכת שתבחרו.

כמו כן, ניתן ורצוי להשהות את הרצף לאחר שהליד הפוטנציאלי משיב, ולפתח את השיחה בהתאם לתסריט שיחה שפיתחתם.

תזמון

לאחר שהגדרנו את קהל היעד, ואת רצף המסרים, נגדיר את התזמון.

נרצה לוודא שהפניות לא יעשו בשעות מאוחרות מדי, או בסופי שבוע.

כמו כן, נדאג שהפולואו אפים שיישלחו, יועברו לאחר פרק זמן סביר בו לא קיבלנו מענה, ובכך נדאג למצות לידים גם כאשר לא השיבו לנו בפעם הראשונה.

אחרי שהגדרנו הכל, נותר רק להפעיל את הקמפיין!

הקמפיין שלכם עובר אישור ועיבוד ע”י המערכת ועולה לאוויר תוך דקות ספורות, בהצלחה 🙂

 

צריכים קצת עזרה? אנחנו כאן עבורכם.

הצוות שלנו מתמחה בפרסום בהתאמה אישית לצורך הייחודי של הארגון שלכם, השאירו פרטים לשיחת ייעוץ עם מומחה שיווק, ללא עלות

 

פוסטים נוספים

המדריך המלא למונחי שיווק ודיגיטל B2B

המדריך המלא למונחי שיווק ודיגיטל B2B  כחברת B2B, אם סטארטאפ Saas, פרופטק, משרד ייעוץ או כל חברה אחרת, כשאתם מגיעים לשלב התכנון של האסטרטגיה השיווקית שלכם,